一、萬億直播市場的大藍(lán)海，錢都進(jìn)了誰的口袋？

時來天地皆同力，遠(yuǎn)去英雄不自由。

2019年下半年，眼看著直播帶貨就要偃旗息鼓，沒想到2020年一開始，一場突如其來的疫情改變了社會發(fā)展的軌跡，商家加速向線上遷移的同時，直播帶貨得到爆發(fā)式增長。

當(dāng)時，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院做了一個報告：2020年直播電商整體規(guī)模將突破萬億，滲透率將達(dá)到8.6%；2021年直播電商規(guī)模將擴(kuò)大至2萬億元。

2萬億的市場，夠大了吧？

但是直播帶貨后來的發(fā)展還是超過了所有人的想象：有人直播了四個小時，單場收入超過了公司的半年銷售額；有幾個年輕人在網(wǎng)上賣汽車，一個個成為千萬級粉絲的主播，他們車庫里最不缺的玩具就是價值數(shù)百萬以上的豪車；還有明星企業(yè)家親自下場為自家品牌帶貨，一小時居然成交7億多！

2萬億的市場，哪夠塞牙縫的！

眼看著直播帶貨這么火，深受疫情沖擊的各地政府都坐不住了，領(lǐng)導(dǎo)們紛紛下場帶貨，為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)做綿薄貢獻(xiàn)，而直播間也傳回一條條震奮人心的數(shù)據(jù)：GDP有救了！

最瘋狂的是：有些地方連拿得出手的土特產(chǎn)都沒有幾樣，作坊式的工廠都沒有幾家，卻斥巨資大力推進(jìn)建設(shè)直播基地、主播孵化，弄得當(dāng)?shù)鼐拖袷橇x烏小商品市場一樣。

一時之間，似乎只要搭上直播帶貨，再難的經(jīng)濟(jì)問題都可以迎刃而解。

在這場轟轟烈烈的直播造富運(yùn)動中，很多商家都禁不住誘惑，紛紛跑到直播帶貨的風(fēng)口，但是他們不知道的是：風(fēng)很快就停了，他們的結(jié)局只能是摔下來！

萬億直播市場的大藍(lán)海，錢都進(jìn)了誰的口袋？

二、瘋狂的MCN機(jī)構(gòu)！

要想知道直播帶貨江湖的水到底有多深，得先了解直播帶貨的玩家都有哪些。

通常，我們把品牌方、主播、平臺稱為直播帶貨的“鐵三角”，他們在直播帶貨中都有著各自的基本訴求。

在一場直播中，品牌方的訴求是把自己的商品賣出去，并且收回利潤；主播的訴求是利用自己的專業(yè)能力和影響力，在賣完貨后得到應(yīng)得的提成；平臺則像提供場地的麻將館一樣，坐收臺費(fèi)就可以了。

在以上三個要素中，平臺的利益點(diǎn)是最容易保障的，因?yàn)橐粓雎閷⒋蛳聛?，總有人會贏，贏的那個出點(diǎn)臺費(fèi)也是應(yīng)該的。

品牌方和主播要收到錢，卻要費(fèi)一點(diǎn)周折。

我們知道，傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，最理想的狀態(tài)是：品牌方直接將商品賣給消費(fèi)者，中間沒有主播這個中間環(huán)節(jié)，現(xiàn)在這個中間環(huán)節(jié)加進(jìn)來了，意味著主播還要分走品牌商部分的收益，品牌商從內(nèi)心當(dāng)然是抗拒的。

但是，前面也說了，受疫情原因等影響 ，傳統(tǒng)的商業(yè)結(jié)構(gòu)難以為繼，新的商業(yè)環(huán)境下，線上平臺成為品牌生存的唯一依靠，對品牌而言，這個時候，只要能活著就是勝利了。

而主播們已經(jīng)創(chuàng)造了直播間動輒過億的銷售額，品牌沒有理由不信任主播。

何況，MCN機(jī)構(gòu)還信誓旦旦的說：放心吧親，你們不僅可以活著，還可以活得相當(dāng)滋潤！

品牌們會信嗎？他們不能不信！

對品牌方而言，既然現(xiàn)在必須走直播帶貨這個線上渠道，而MCN可以幫主播完成選品，MCN成為品牌能否進(jìn)入主播直播間的一道屏障，所以，品牌和MCN建立聯(lián)系必不可少。

對平臺而言，MCN擁有孵化主播和簽約主播的能力，就像一個工地上的包工頭，怎么派活，怎么發(fā)工資，甚至怎么處理棘手的欠薪問題，都可以交給包工頭，這樣做的好處顯而易見：工地老板省事多了。同理，對平臺而言，MCN的出現(xiàn)大大節(jié)約了平臺的管理成本，所以平臺對MCN也是歡迎的。

正是具備了一張口就能吃遍上游和下游的能力，直播帶貨興起后，MCN機(jī)構(gòu)獲得了蓬勃發(fā)展的機(jī)會：iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，近年中國MCN市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，2020年機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到28000家，未來兩年有望超過3萬家。

于是問題就來了：MCN到底是及時雨，還是劫道漢？

二、直播帶貨的水有多深？

沒有對比就沒有傷害。

2018年之前，當(dāng)時全國上下還沒有幾家專業(yè)的MCN，直播帶貨的單場成績也并不出色，一場帶貨幾萬、十幾萬在當(dāng)時并不認(rèn)為是很丟人的戰(zhàn)績。

MCN大規(guī)模入場后，MCN之間的競爭在加劇，直播帶貨也快速進(jìn)入了數(shù)字浮夸的時代：一場直播的點(diǎn)贊動不動上千萬，超級主播單場帶貨低于1億都不好意思對外發(fā)戰(zhàn)報。

直播間真的有那么多人在瘋狂點(diǎn)贊，并且從頭到尾都在不要命的搶購？

正如《電商報》在此前的一篇文章中提到的：你在直播間看到的萬人點(diǎn)贊，有可能是鬼在做的！

詭異嗎？一點(diǎn)都不！

萬人點(diǎn)贊這事現(xiàn)在有多簡單？只需要用一根數(shù)據(jù)線連上幾百臺手機(jī)，每臺手機(jī)上再自帶一個擴(kuò)充軟件，就可以輕松實(shí)現(xiàn)了，SO EASY！

而在技術(shù)進(jìn)一步深化的今天，要實(shí)現(xiàn)萬人同時點(diǎn)贊甚至都不需要那么多的手機(jī)了，弄一個虛擬服務(wù)器出來還不是分分鐘的事？然后命令這個服務(wù)器向直播間傳送各種你需要的數(shù)據(jù)還不是談笑之間就可以完成的事？

對現(xiàn)在的大部分MCN而言，沒有什么數(shù)據(jù)是它不能刷的，沒有什么觀看量是他們不能虛擬的。

這時候，品牌和商家就紛紛入坑了。

的確，面對這么“優(yōu)質(zhì)”的直播數(shù)據(jù)，品牌方不可能不心動，紛紛尋找和MCN機(jī)構(gòu)的合作。

但是這些品牌方混跡江湖這么多年，這個行業(yè)的什么貓膩他們沒有見過？他們來找MCN，也可以說是別有目的的，至于到底是什么目的，后面會專門講到。

正是因?yàn)槠放品綄π袠I(yè)現(xiàn)狀有很深的了解，就像林飚在遼沈戰(zhàn)役中攻打塔山時說的：我不要傷亡數(shù)字，我只要塔山！品牌方和MCN見面說的第一句話不是“今天天氣真好”，而是：我們出了服務(wù)費(fèi)，我們只要直播間的銷量！

這時候，MCN只是云淡風(fēng)輕的使出了一招，就徹底打掉了品牌方的后顧之憂：主動和品牌方簽訂保證最低銷售量的合同！

比如說，一場直播，品牌需要向MCN支付10萬的服務(wù)費(fèi)。如果交易額達(dá)到200萬以上，MCN可以拿走全部10萬元，如果該場直播的交易額達(dá)到100萬，MCN可以拿走5萬，而如果直播中連最低的100萬銷售額都沒有達(dá)到，品牌方有權(quán)要求MCN退還10萬塊服務(wù)費(fèi)。

這個合同怎么看都對品牌方非常有利，對MCN非?？量蹋?/strong>

但是，別忘了MCN是干什么吃的！

直播開始后，MCN的一系列神操作就開始了，他會找自己的數(shù)據(jù)維護(hù)商在規(guī)定的時間節(jié)點(diǎn)買下100萬的貨品，確保先將5萬的服務(wù)費(fèi)拿到手。

這100萬的商品怎么處理？合理利用退貨原則就可以了。

大家知道，直播帶貨的退貨率其實(shí)是很高的，有些場次的退貨居然高達(dá)70%！所以，MCN會在商家發(fā)貨前、送貨中、數(shù)據(jù)維護(hù)商收到貨后這幾個階段分批將這100萬的貨有條不紊的退回給商家，就算這100萬全部退掉，退貨率都不到50%啊。

也許細(xì)心的人看出來了：就算這樣，MCN也只是收到了10萬塊中的5萬塊服務(wù)費(fèi)，還有5萬的服務(wù)費(fèi)沒有收回?。?/span>

放心，MCN和品牌方約定合同時，是充分考慮到主播的實(shí)際帶貨能力的，從而定下一個可以完成的最低銷售額，畢竟直播帶貨再怎么虛，有些主播的名氣和影響力就擺在那里，完成一定量的帶貨任務(wù)還是很有把握的。

當(dāng)然，如果在這個過程中，你真的被直播間的氣氛帶動著，跟著機(jī)器人一起下了單，除了多貢獻(xiàn)給MCN一些傭金，你有可能還是上當(dāng)了！

四、成千上萬小品牌紛紛被“獵殺”

上面說到那個MCN和品牌簽訂的保額完成合同，這個合同對雙方而言其實(shí)都是心照不宣的。

從網(wǎng)上流傳出的一些相關(guān)合同的范本看，這些合同有如下一些特點(diǎn)：首先是品牌的名氣夠大；其次是直播間賣的價格夠低；第三是給主播的利潤真是高；最后是就算蛋糕已經(jīng)切成這么多份了，MCN機(jī)構(gòu)和平臺還可以拿走一部分。

但是，馬克思的商品價值理論明白無誤的告訴我們，越是大的品牌，包含的價值越高，在價格上不可能低。

但是，為什么直播間有那么大“大品牌”，都賣出了“全網(wǎng)最低價”？

答案是：你在直播間搶的和真正發(fā)給你的，可能并不是同一樣?xùn)|西！

比如說，有些品牌賣了幾個月的商品，眼看著就要過期還無法消化，這時候只需要聯(lián)系一家MCN，更換一個最新出廠日期，就可以通過直播帶貨順利賣出去了；或者，直播間展示的商品和真正發(fā)出的商品在批次上完全是不一樣的，這種事已經(jīng)無數(shù)次發(fā)生過了。

對品牌方而言，這些快要過期或者不同批次商品事實(shí)上已成為品牌的累贅，維護(hù)他們的費(fèi)用很高，有人能免費(fèi)幫他們處理已經(jīng)是很高興的事了，何況通過直播帶貨還可以收回那么一大筆錢？

以上這些，是MCN針對大品牌的玩法；針對中小商家，有些MCN吃起來更加得心應(yīng)手。

就像你永遠(yuǎn)不知道房產(chǎn)中介的電腦里裝著多少秘密一樣，你永遠(yuǎn)不知道一個MCN機(jī)構(gòu)手里有多少網(wǎng)紅、多少賬號。

上面說過，直播帶貨興起后，各地都建立了很多直播基地，而且出臺了各種政策對直播帶貨加以扶持。

這樣，MCN機(jī)構(gòu)會利用政策優(yōu)惠相對便宜的租下一個占地較廣的辦公室，然后從社會上招募一些根本不懂直播的年輕人，簡單培訓(xùn)一段時間，就成了公司的“網(wǎng)紅主播”——粗略統(tǒng)計一下，這樣的“女網(wǎng)紅”有幾十萬之多，反正賬號的粉絲都是買的，給每個網(wǎng)紅主播配置幾十萬粉絲還不是輕而易主的事？

有了豐富的“網(wǎng)紅資源”后，MCN就可以大聲吆喝著向中小商家賣坑位了：響應(yīng)國家?guī)头鲋行∑髽I(yè)的號召，一次直播，最高收你們1000元的坑位費(fèi)，就是吃一頓飯的飯錢，快來我們的直播間帶貨吧。

1000元到頂?shù)目游毁M(fèi)？對中小商家無疑是有誘惑力的！

很多小商家只知道直播帶貨很火，但是不知道它到底是怎么火起來的，這些小商家做夢都想借著直播帶貨的風(fēng)口走一波銷量。

據(jù)統(tǒng)計，一個MCN機(jī)構(gòu)旗下的一個網(wǎng)紅主播，一晚上可以直播幾十個小品牌，都是品牌只在直播間出場幾分鐘的那種。

這樣一晚下來，光是這些中小商家的坑位費(fèi)，MCN一晚上就可以收好幾萬，至于東西到底賣不賣得出去，就不是MCN需要關(guān)心的事了，畢竟這些都是小商家，連保額合同都可以省下了。

在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國需要通過直播找到銷路的中小商家太多了，就算有人上了一次當(dāng)以后發(fā)誓不找MCN做直播了，還有那么多商家都排著隊等著做呢？

這，就是3萬家MCN機(jī)構(gòu)刷出來的萬億直播“藍(lán)海”！