淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶，讓云南特色商品走向更廣闊的市場(chǎng)。

出品 | 電商觀察  編輯 | 老電團(tuán)隊(duì)

在淘寶直播中以“云南”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，可以看到很多云南當(dāng)?shù)刂鞑ネㄟ^(guò)鏡頭展示自己進(jìn)村、進(jìn)山、趕集收貨、時(shí)令特產(chǎn)……獨(dú)特的風(fēng)土人情加上平臺(tái)的大力推動(dòng)，共同塑造了云南產(chǎn)業(yè)帶直播帶貨這個(gè)成功樣本。數(shù)據(jù)顯示，今年淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播入駐云南省后，確定了茶、滋補(bǔ)保健品等四大類產(chǎn)業(yè)帶，其中每一項(xiàng)的產(chǎn)值規(guī)模高達(dá)1000億。

而在這些數(shù)據(jù)背后，是一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)于云南本地的中小商家，他們或跋涉于不同山頭，或奔波于各色翡翠產(chǎn)地，或忙著篩選新一批到家的山貨。于他們而言，淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶不僅僅改變了他們的生活，也讓云南特色商品走向更廣闊的市場(chǎng)。

借勢(shì)：獨(dú)特的風(fēng)土人情與穩(wěn)定的平臺(tái)流量

對(duì)35歲的劉小二來(lái)說(shuō)，云南是自己的掘金地。因?yàn)樵颇峡拷浯洚a(chǎn)地，2019年，她和老公開(kāi)始涉足翡翠電商?！皠傞_(kāi)始不懂，跟著行業(yè)前輩做，慢慢積累專業(yè)知識(shí)?！庇幸欢ń?jīng)驗(yàn)后，夫妻倆獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，“從興趣平臺(tái)到一些流量大的平臺(tái)，都試過(guò)，但效果不好，客戶群不穩(wěn)定，很多人是沖動(dòng)消費(fèi)，退貨率高達(dá)80%?！苯衲?月，劉小二正式入駐淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶，“因?yàn)樘詫氂辛髁糠龀智铱蛻羧汉芊€(wěn)定，再加上云南靠近翡翠產(chǎn)地，真的是“天時(shí)地利人和”?！?/span>

懂得借勢(shì)的，還有34歲的云南妹子左梅。幾年前，她就和老公在網(wǎng)上銷售云南的生鮮?！吧r對(duì)保存和運(yùn)輸條件要求高，售后問(wèn)題多?！弊隽藘赡晟r后，左梅和老公專攻云南山貨?！敖衲?月，我們認(rèn)識(shí)了云南負(fù)責(zé)淘寶直播的小二，他建議我們嘗試直播賽道?！弊竺芬宦?tīng)，這陣東風(fēng)來(lái)得正好，何不順勢(shì)轉(zhuǎn)型，“我們主要是借勢(shì)，一是疫情過(guò)后大家對(duì)健康和養(yǎng)生的需求提升，大健康產(chǎn)業(yè)崛起；二是淘寶直播這個(gè)戰(zhàn)略就是給中小商家流量，起步會(huì)很快；三是雖然云南本地電商還處于起步階段，但我們經(jīng)過(guò)三年的打磨，是能接住這個(gè)機(jī)會(huì)的?！痹诮?jīng)過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，今年7月初，左梅的云南山貨直播間開(kāi)播，“上架了100多種當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，其中滋補(bǔ)類占70%，干貨20%，其他都是一些花茶等?！?/span>

左梅在直播

與左梅相比，42歲的蔣燕在產(chǎn)業(yè)帶直播這條賽道上走得更垂直，“目前只賣(mài)茶葉，都是我自己去云南各個(gè)山頭收回來(lái)的?！笔Y燕曾與丈夫在外地定居多年，10年前兩人回到她的老家會(huì)澤縣，通過(guò)淘寶銷售當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。今年7月底，淘寶小二與她聯(lián)系，邀請(qǐng)她去昆明參加淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶招商會(huì)?！奥?tīng)到說(shuō)有流量扶持，我就覺(jué)得這是一個(gè)新機(jī)遇?！笔Y燕坦言，此前也嘗試在不同平臺(tái)直播帶貨，但收效甚微，“有些平臺(tái)默認(rèn)規(guī)則是你要先成為網(wǎng)紅，才有流量才能帶貨。但淘寶不一樣，沒(méi)有這么高的門(mén)檻，只要你能賣(mài)貨就行?！弊罱K，蔣燕基于多年中醫(yī)專業(yè)知識(shí)和收茶喝茶經(jīng)驗(yàn)，決定專攻茶葉養(yǎng)生這一賽道?！安枞~是云南的特產(chǎn)，但我以前沒(méi)感覺(jué)，后來(lái)偶然喝到一款叫青皮柑的茶，肚子脹氣好多了，我才意識(shí)到，喝茶也能養(yǎng)生?！?/span>

蔣燕與主播在直播間

破局：沒(méi)有套路是最大的套路，“貨品真誠(chéng)人真誠(chéng)”

有了平臺(tái)流量扶持，離產(chǎn)品銷量上漲還會(huì)遠(yuǎn)嗎？4月開(kāi)播后，劉小二為這個(gè)結(jié)果等了2個(gè)多月。

“我們?cè)诤笈_(tái)能看到流量是夠的，只能邊直播邊找原因?！弊詈?，劉小二老公決定不再局限于單一的場(chǎng)地，“去云南周邊不同的翡翠產(chǎn)地，在鏡頭前展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，更重要的是展示產(chǎn)品交易過(guò)程，讓粉絲看到我們的真誠(chéng)。”就這樣，劉小二的翡翠直播在7月時(shí)銷量突破百萬(wàn)，“我們每天直播五六個(gè)小時(shí)，最高的時(shí)候場(chǎng)觀7w多，平均場(chǎng)觀2w左右，最高的一天成交額有二十多萬(wàn)。”

劉小二老公張大慶正在直播

就像劉小二說(shuō)的一樣，“誠(chéng)信地帶貨，沒(méi)有套路就是最好的套路?！弊鳛閯?chuàng)業(yè)人兼主播，左梅的直播場(chǎng)地是在一個(gè)農(nóng)家院子中。每天，她準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在院子里，告訴鏡頭前的粉絲，如何根據(jù)自己的身體情況選擇合適的滋補(bǔ)山貨，“8、9月是雨季，我們就在院子里直播。等雨季過(guò)去我們也會(huì)考慮直接上山給大家直播，讓大家看到更多的云南美景，知道我們賣(mài)的是地道的云南山貨?！弊竺诽寡裕_(kāi)播前，深耕淘寶多年的老公研究了不同平臺(tái)的直播視頻，“他學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，拆解出了一套直播技巧，包括怎么介紹產(chǎn)品，怎么定價(jià)怎么處理售后?！弊竺芬猜鞒鲞m合自己的路子，“做生意最重要的就是消費(fèi)者信任你，大家都知道云南的土特產(chǎn)好，這本身就是一種天然的文化信任，我們只要把自己在云南的生活呈現(xiàn)在鏡頭前就好，我覺(jué)得這應(yīng)該也算他們專業(yè)人士說(shuō)的人貨場(chǎng)合一?！?/span>

左梅在院子里篩選山貨

院子里的山貨直播在7月13號(hào)開(kāi)播，當(dāng)天雖然沒(méi)有賣(mài)出貨，但第二天GMV就達(dá)到了近1萬(wàn)，“第三天破1萬(wàn)，第七天破了5萬(wàn)，之后就持續(xù)往上漲的?！?/span>

與左梅相比，蔣燕的直播間可謂逆勢(shì)上揚(yáng)，“開(kāi)播前一周專門(mén)給4個(gè)主播培訓(xùn)，主要是學(xué)會(huì)面對(duì)鏡頭說(shuō)話?！笔Y燕回憶，8月3號(hào)開(kāi)播，開(kāi)播的前兩天沒(méi)有賣(mài)出貨，主播甚至都不會(huì)求關(guān)注、要轉(zhuǎn)發(fā)，“到了8月7日，我們好像就找到了直播的感覺(jué)，一天賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，后來(lái)最高的時(shí)候一天賣(mài)20多萬(wàn)貨，不到一個(gè)月就賣(mài)了近百萬(wàn)貨，貨都沒(méi)來(lái)得及備?！?/span>

為什么前后差別這么大，蔣燕認(rèn)為除了前期積累粉絲數(shù)外，還與他們?cè)诒澈笞龅墓φn相關(guān)?！拔覀?個(gè)姑娘做主播，兩兩輪播，每次直播4-6個(gè)小時(shí)。不做直播的時(shí)候，我就給她們培訓(xùn)，主要是講茶葉歷史知識(shí)。”蔣燕介紹，每年她都會(huì)定期去云南不同山頭收茶，“每個(gè)山頭的自然環(huán)境不同，茶葉的采摘時(shí)間、色澤、口感也不一樣，我就自己背著面包和水，一個(gè)個(gè)山頭去看去嘗。我們離普洱六七百公里，以前是老公陪我一起去，現(xiàn)在他身體不好，我就自己進(jìn)山，盡量在70小時(shí)內(nèi)趕回家?！睘榱俗尩赇伒奶厣r明，蔣燕還讓主播們穿上了民族風(fēng)格的服飾，“大家都穿中式服裝、梳發(fā)髻喝茶，我們想要不一樣，就穿民族服裝，結(jié)果在新手榜排第一，很多店家跟著模仿。甚至有一天，茶上錯(cuò)價(jià)格了導(dǎo)致那天賣(mài)爆了。我們自己認(rèn)這個(gè)虧的錢(qián)，畢竟是我們自己的問(wèn)題。隔了兩三天，很多直播間也這么干，他們覺(jué)得這是我們的套路。其實(shí)我們什么套路和話術(shù)都沒(méi)有，就是真誠(chéng)，貨品真誠(chéng)人真誠(chéng)。我去挨家挨戶收貨時(shí)也是這樣和村民這么說(shuō)的?！?/span>

直播前，蔣燕在幫主播穿戴民族服飾

重塑：從個(gè)人創(chuàng)業(yè)到帶動(dòng)村民直播，讓更多特產(chǎn)走向全國(guó)

產(chǎn)業(yè)帶直播帶貨對(duì)這些生于云南長(zhǎng)于云南的中小商家而言，無(wú)疑是一次改寫(xiě)命運(yùn)的機(jī)會(huì)。

從剛?cè)胄幸恢苜嵰话俣鄩K到入駐產(chǎn)業(yè)帶直播，從夫妻倆單打獨(dú)斗到逐步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，劉小二很珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，也在不斷精進(jìn)專業(yè)度，“我們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論也不能落下，會(huì)參加一些相關(guān)的鑒定考試。”因?yàn)橹辈?，劉小二得以認(rèn)識(shí)更多粉絲，“他們有時(shí)候會(huì)提一些具體的要求，比如幫他們鑲嵌，只要我們能做到就一定滿足他們?！敝辈ヒ詠?lái)，劉小二最自豪的是店鋪幾乎零差評(píng)零退貨，“除了淘寶的客戶群體精準(zhǔn)穩(wěn)定，我覺(jué)得是我們的真誠(chéng)和高性價(jià)比打動(dòng)了客戶。”

劉小二在珠寶鑒定中心

因產(chǎn)業(yè)帶直播帶來(lái)的信任不只發(fā)生在商家和客戶間，也發(fā)生在商家和村民中。

左梅記得最初去村民家收貨時(shí)，村民反應(yīng)都很冷淡。“后來(lái)幫他們把東西賣(mài)出去了，很多村民主動(dòng)來(lái)找我們，一些年輕人現(xiàn)在也來(lái)跟著我們學(xué)直播?！毖垡?jiàn)著肩上擔(dān)子越來(lái)越重，左梅也未退縮，“我們還在不斷學(xué)習(xí)，山貨是非標(biāo)品，每個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)、屬性都不同，它的客戶群體不一樣，這些都需要我們花時(shí)間去探索的?！焙迷谌铱倓?dòng)員，力往一處使，“老公在前方做指導(dǎo)，父親做直播場(chǎng)務(wù)，母親保障后勤照顧孩子，小叔負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)。我不用想太多，埋頭給大家講貨就好?！?/span>

與左梅相比，蔣燕的夢(mèng)想更大。作為一個(gè)眼看著周邊村民因給自己供貨而賺錢(qián)住上新房子的商家，她希望通過(guò)自己讓更多農(nóng)民掙脫大山的桎梏，通過(guò)鏡頭走向更大的舞臺(tái)。她打造了一個(gè)20畝地的私家花園，未來(lái)，除了直播賣(mài)茶葉，她也想開(kāi)更多產(chǎn)品直播間，“如果能力允許的話，我想辦至少10個(gè)直播間，賣(mài)不同的土特產(chǎn)，帶動(dòng)周邊農(nóng)民直播賣(mài)貨?！?/span>

采訪中，蔣燕多次引用一句話，“讓天下沒(méi)有難做的生意”。淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶在云南的深耕，正是這句話的印證?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，云南雖然地處偏僻、電商起步慢，但隨著產(chǎn)業(yè)帶直播帶動(dòng)一批中小商家入駐，未來(lái)，更多高性價(jià)比的特色產(chǎn)品將走出云南，利好消費(fèi)者的同時(shí)，也能鞏固脫貧致富成果，推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。